HrvatskiHrvatski
HrvatskiHrvatski
EnglishEnglish
HrvatskiHrvatski
HrvatskiHrvatski
EnglishEnglish

VJEŠTINE PRODAVANJA I PREGOVARANJA

Cilj

Temeljni cilj kolegija je upoznati studente sa značenjem poslovnog pregovaranja u prodaji. Cilj je osposobiti studente za samostalan nastup kroz sve faze prodajnog procesa. Savladavanje vještina prodaje i pregovaranja su osnova uspješnosti prodajnih nastupa predstavnika prodaje i realizacije programa i planova prodaje.

Uvjeti upisa

Nema.

Ishodi učenja

  • Argumentirati važnost procesa poslovnog pregovaranja za uspješnost poduzeća
  • Objasniti smisao i značaj verbalne i neverbalne komunikacije u procesu pregovaranja
  • Izraditi plan pregovaranja, odabrati strategiju pregovaranja i koristiti različite pregovaračke taktike
  • Argumentirati važnost prodaje za uspješnost poduzeć
  • Pripremiti i voditi prodajni sastanak i prodajnu prezentaciju
  • Koristiti metode zaključenja i ugovaranja prodaje
  • Rješavati prigovore kupaca pristupom win-win te upravljati postprodajnim zadovoljstvom kupaca

Nastavni plan

  1. 1.Pojam, značenje i sadržaj pregovaranja u prodaji
  2. 2.Motivacije i potrebe kao polazište pregovaranja
  3. 3.Osobna priprema i sadržaji osobne pripreme prodavača
  4. 4.Verbalna komunikacija u prodaji
  5. 5.Neverbalna komunikacija u prodaji
  6. 6.Strategije pregovaranja. Pregovaračke situacije
  7. 7.Pregovaračke taktike i metode
  8. 8.Uvod u prodaju
  9. 9.Prodajni sastanak
  10. 10.Prodajna prezentacija i demonstracija
  11. 11.Zaključenje i ugovaranje prodaje
  12. 12.Reagiranje na primjedbe i prigovore kupaca
  13. 13.Postprodajne usluge kupcu i kreiranje postprodajnog zadovoljstva kupca
  14. 14.Analiza poslovnih slučajeva iz prakse
  15. 15.Poslovni slučajevi iz prakse. Rekapitulacija, ponavljanje i provjera znanja